Externaliser sa force de vente

La pratique présente des avantages incontestables pour permettre le développement de l’entreprise à travers une décision adaptée sur le plan commercial. Toutefois, le succès de l’externalisation de sa force de vente, bien qu’elle dispense du recrutement de commerciaux par l’entreprise, requiert l’adoption de certaines précautions par cette dernière.

Le champ de compétences

Il constitue un facteur que l’entreprise doit définir auprès de son prestataire spécialisé en externalisation commerciale : le secteur géographique au sein duquel la force de vente supplétive est amenée à travailler doit être délimité, surtout si cette équipe travaille en parallèle avec une équipe de commerciaux de l’entreprise. Cela évitera, en effet, les incohérences au niveau des actions entreprises par les deux équipes.

D’une manière générale, le directeur du développement commercial est celui qui définira ce champ de compétences.

Parallèlement à cela, le champ de compétences du prestataire doit aussi être délimité : s’occupe t-il de la former la force de vente ? L’entreprise désire-t-elle être consultée lors du recrutement des commerciaux ? etc.

En définissant ainsi clairement les missions qui sont assignées au prestataire, on optimise l’externalisation de sa force de vente.

La formation

Elle occupe une place centrale dans la réussite de l’externalisation de la force de vente. Chaque membre de l’équipe doit être formé aux produits/services qu’il est censé vendre et s’en imprégner pour parfaitement les connaître.
A cet effet, de plus en plus d’entreprises prévoient une période d’immersion de la force de vente supplétive en son sein. L’intérêt est de mieux impliquer l’équipe afin de booster son efficacité une fois sur le terrain.

Outre cela, le prestataire doit aussi s’engager à former l’équipe à la vente et aux négociations.
Pour un maximum d’efficacité, il est possible de solliciter une équipe qui saura aussi transmettre des informations cruciales pour la compétitivité du produit/service.

Les frais

Avant de conclure un contrat avec un prestataire spécialisé dans l’externalisation commerciale, pensez à demander qui prend en charge les différents frais relatifs à la prestation : les frais de recrutement des commerciaux, les frais de formation, les frais de déplacements, etc.
En déterminant tous ces paramètres au préalable, vous débutez l’externalisation de la force de vente.