Utilisez le SONCAS pour vendre plus et performer
- La méthode de vente SONCAS permet d'adapter votre argumentation en fonction du profil psychologique de votre interlocuteur.
- Les 6 leviers du SONCAS sont la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent et la sympathie.
- En identifiant ces leviers et en les intégrant dans votre discours de vente, vous pourrez convaincre plus facilement vos prospects ou clients.
Présentation de la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente très utilisée par les vendeurs et commerciaux. Le SONCAS, s’il est bien suivi et pratiqué, sera à répondre aux objections de vos interlocuteurs, lors de la phase de vente, en cernant le profil psychologique de votre contact. L’objectif est de stimuler l’achat, en apportant des arguments pertinents en phase avec ce profil.
L’acronyme SONCAS reprend le début de chacun des mots suivants : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Le SONCAS va permettre de faire sauter tous les freins identifiés chez votre client ou prospect, pour le convaincre plus facilement. Pendant la vente, le vendeur va donc veiller à bien identifier chacun des 6 axes cités ci-dessus, pour ensuite y adosser des arguments pertinents.
Les 6 leviers du SONCAS
- Le premier levier du SONCAS concerne la sécurité. Il s’agit d’un élément auquel tout le monde est sensible
- Le deuxième levier touche à l’orgueil. Ici, il convient de combler le besoin de reconnaissance de votre interlocuteur
- Le troisième levier est la nouveauté. La nouveauté plait à tout le monde, donc il est important de l’intégrer lors de votre argumentation
- Le quatrième levier est le confort, qui pourra être plus ou moins important dans l’esprit de votre contact
- Le cinquième levier est l’argent, qui jour toujours un rôle important dans une décision d’achat
- Enfin, le sixième levier est la sympathie. Le contact sera ici plus ou moins sensible et en accord à votre style, à votre rayonnement, à votre charisme
Chacun de ces 6 axes du SONCAS sont à capter, à analyser, et à utiliser lorsque vous êtes en phase de vente, afin de convaincre au mieux votre prospect ou client. Bon succès à vous !
